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- Produkt- und Sortimentspolitik
- Preispolitik
- Distributionspolitik
- Kommunikationspolitik

- Personal
- Austattung
- Prozessmanagement

Von Preisdifferenzierung spricht man, wenn eine identische Leistung/Produkt zu unterschiedlichen Preisen am Markt angeboten wird. Das kommt dadurch, dass verschiedene Zielgruppen eine unterschiedliche Zahlungsbereitschaft mitbringen.


- Mengenmäßig (Bahncard, Mengenrabatt, Grundgebühr Telekom)
- Zeitlich (Telefonabrechnung, Flugpreise, Bahnfahrten)
- Räumlich (Ländern, Regionen)
- Personell (Studenten, Rentner, Schüler, etc.)
- Nach Produkt (Einzelpreise, Preisbündelung rein und gemischt)

- Indirektes Absatzsystem
- Erfolgreiches und bewährtes Marketingkonzept wird mit dem Knowhow des Franchise-Gebers weiter gegeben
- Franchise-Nehmer profitiert vom Konzept und der Beratung
- Genießt Vorteile des Filialsystems dennoch selbstständiger Kaufmann

Das Key Account Management ist nötig, um die Position der Hersteller gegenüber den immer größeren Handelskonzernen auszugleichen.

Aufgaben:
- Erzielung der geplanten Absatz-, Umsatz- und Deckungsbeiträge
- Nationale Einlistung von neuen Produkten
- Forcierung von nationalen Verkaufsförderungsaktivitäten
- Jahresabsprachen mit den Handelszentralen
- Sicherstellung der notwendigen und geeigneten Maßnahmen und Mittel zur Zielerreichung in Zusammenarbeit mit Außendienst, Innendienst und Marketing

- Selbstständiger Gewerbebetreiber
- Ständig für andere Unternehmen Geschäfte vermitteln
- Oder im Namen anderer Unternehmen Geschäfte abschließen
- Selbständig ist wer seine Tätigkeit & Arbeitszeit frei gestalten kann
-Kein Festgehalt
- Nur Geld für vermittelte Geschäfte
- Akquisetätigkeit

- Fest angestellte Mitarbeiter
- Festgehalt
- Zusätzlich variable Vergütung
- Vermittelt ständig Geschäfte für AG, oder in dessen Namen ist aber nicht selbstständig
- Trägt weder Kosten für Besuche (Auto+Benzin), noch muss er jeden Tag Geschäft machen um Gehalt zu beziehen

Ausrichtung auf die neue Zielgruppe 'Handel' im Marketing führte zu Problemen in Bezug auf Kompetenz/Knowhow bei den Produktmanagern und Werbeagenturen. Denn die Kompetenz war beiderseits auf Consumer Marketing beschränkt.

Aufgaben:
- Top-Kundenanalyse und Strukturveränderungen im Handel
- Planung, Steuerung und Kontrolle aller VKF-Maßnahmen & Mittel
- Unterstützung der Key Acc. Manager bei der Umsetzung von VKF
- Planung und Steuerung der Handelswerbung
- Planung und Steuerung von Events für ausgewählte Top-Kunden und dem Außendienst
- Etatverantwortung für alle handelsbezogenen Aktivitäten

Käufermarkt
- Überangebot
- Preiswettbewerb
- Differenzierung und Abgrenzung zur Konkurrenz
- Angebotüberhang

Verkäufermarkt
- Unterangebot
- Fokus auf Produktion und Menge
- Kein Marketing
- Nachfrageüberhang

Antwort

- Unvollkommener Markt
- Unterschiedliche Elastizität
- Marktmacht des Anbieters
- Möglichkeit Segmentierung des Marktes (Homogene Gruppen)

Sind vorteilhafte Sonderformen der Preisdiffernzierung. Dabei geht es um vorübergehende besonders vorteilhafte Preise.

- Bei der Einführung eines neuen Produktes
- Zur Förderung eines Produktes
- Zur Gewinnung von Neukunden

Bewusste Strategie um sich vom Markt bzw. Wettbewerb abzuheben und einen Vorteil dadurch zu erlangen.

Umfasst alle Entscheidungen, die sich auf die markgerechte Gestaltung des Leistungsportfolios beziehen. Marktgerecht bedeutet auf Bedürfnisse und Erwartungen des Marktes bzw. des potentiellen Kunden eingehen und Wirtschaftlichkeit berücksichtigen

- Aktuelle Produkte und Sortiment
- Weiterentwicklung und Umgestaltung der Produkte (Attraktivität)
- Neue Produkte
- Ohne ständige Weiterentwicklung und Aktualisierung keine Chance   
am schnelllebigen Markt

- Pruduktlebenszyklus, Marken, Positionierung

Einziger Faktor am Markt, der Einkünfte generiert. Legt Preise für Produkte fest. Die Preise basieren auf folgenden Faktoren:

- Kosten
- Marktlage
- Kapazitätsauslastung
- Konkurrenz
- Marktanteil
- Gewinnmaximierung
- Marktabschöpfung

Instrumente zur Preissteuerung:

- Zahlungsbedingungen
- Lieferbedingungen
- Rabatte
- Verkaufspreis
- Preisdifferenzierung (räumlich, personell, mengenmäßig, zeitlich)
- Preiselastizität der Nachfrage
- Preisstrategie (Skimming, Premium, Promo, Penetration)

Beschäftigt sich mit allen Entscheidungen zum Weg des Produktes, oder einer Leistung vom Produzenten zum Endverpraucher. Akquisitorisches und logistisches Element.

Großhandel
- Betrieb der Waren beschafft und un- oder leicht verändert an den Einzelhandel, Wiederverkäufer bzw. den Großabnehmer verkauft
- Cash and Carry (Metro), Rack Jobber (Harry)

Einzelhandel
- Betrieb der Waren beschafft und un- oder leicht verändert an jeden veräußert

Depotsystem
- Unternehmer ist selbstständig, führt aber Angebot von Herstellern
- Vorteil Filialsystem
- Marketingunterstützung durch Händler
- Douglas, Bang&Olufsen

Konzession
- Vergabe von Vertriebsrechten bei Konkurrenzausschluss
- Brauereiverträge der Gastronomie (Ausstattung gegen Abnahme)

Vertragshändler
- Eigenständiger Händler der sich zum Vertrieb nach der Marketingkonzeption des Herstellers verpflichtet
- Autohäuser

Franchising

Direktvertrieb
- Ohne Organe > Wochenmarkt, Automatengeschäft, Internetshop
- Mit Organen > Hausbesuche, Türverkauf, Tupper-Party, etc.

Außendienstmitarbeiter

Handelsvertreter

Filialsystem

Filialnetz
- Betrieben von Herstellern (Kamps, Fielmann, Salamander)
- Betrieben von Handelsunternehmen (Penny, Apollo, Rossmann)

Kommissionäre/Agenten
- Verkauft im Namen eines festen Auftraggebers, ohne Eigentum
- Erhält umsatzunabhängige Kommission

Makler
- Verkauft im Namen wechselnder Auftraggeber ohne EIgentum
- Vertritt Interessen beider Vertragsparteien und vermittelt
- Meistens umsatzabhängige Entlohung

Kommunikationsinstrumente und Kommunikationsmaßnahmen eines Unternehmens um Leistungen den bestimmten Zielgruppen zu präsentieren.

Die 5 W's:
Wer sagt Was über welchen Weg zu Wem mit welcher Wirkung?

Das erfolgt über Werbung!
Ist generell die gezielte, öffentliche und geplante Kommunikation der Info, Motivation, Überzeugung und der Manipulation eines definierten Kreises von Umworbenen zugunsten der Marktchancen eines Produktes oder Unternehmens.

Ziele
- Informieren
- Einstellung des Empfängers ändern
- Erinnerungen wach rufen
- Interesse wecken

Kommunikationsmittel
- Absichtliche und zwang freie Form zielgerichteter Kommunikation
- Unter Einsatz spezieller Massenkommunikationsmittel
- Radio, Printmedien, Internet, TV
- Soll Verhaltensänderung beim Adressaten bewirken

Zielgruppen
- Genaue Analysen über Zielgruppe und Kommunikationsmittel
- Steuerung über Werbeagenturen zentral für ein Unternehmen

Public Relations
- PR nicht nur für Leistung und Produkt, sondern Unternehmen
- Info und Vertrauensaufbau bzgl. Unternehmen
- Imageaufbau und Imageveränderung
- Positionierung auf dem Markt
- Kommunikation (Kontakt zw. Unternehmen und Zielgruppe)
- Existenz (Glaubwürdigkeit und Notwendigkeit des Unternehmens)
- Notwendigkeit steigt durch Krisen (Ölpest z. B.)
- Notwendigkeit steigt bei kritischen Branchen(Pharma,Pelz,Tabak)

Verkäufsförderung
- Zeitlich begrenzte Aktion um Absatz und Umsatz zu steigern
- Anreize schaffen um weitere Produkte des Unternehmens zu kaufen
- Gewinnung von Neukunden
- Abbau von Kaufswiderständen
- Kleine Zielgruppen werden direkt angesprochen (Promo, Stand)

Direct Marketing
- Individualisiertes Marketing um Interaktion mit Kunden zu starten
- Gezieltes Eingehen auf Kundenbedürfnisse
- Interaktion = Bessere Erfolgsmessbarkeit, Direkte Ansprache)
- Mailing, Telefon, Coupons in Zeitung, Kataloge

Sponsoring
- Förderung von Personen/Organisationen
- Erhöhung des Bekanntheitsgrads
- Imageverbesserung
- Differenzierung (Sport, Sozial, Umwelt, Programm, Kultur, etc.)

Product Placement
- Bereitstellung von Produkten für Filme/Theater etc.
- Durch Nutzung werbewirksam
- Keine Direkte Werbung für Produkt
- Kann kostenfrei sein (BMW für die Tatortkomissare)
- Kann Kosten verursachen (BMW kauft Z3 in James B. Filme ein)

Event-Marketing
- Zielgerichtete und systematische Planung von Veranstaltung
- Zur Steigerung des Bekanntheitsgrads
- Imageverbesserung
- Spricht Kunden direkt und persönlich an
- Produkte bzw. Unternehmen best möglich vermarkten
- Bestandteil einer Marketingstrategie bzw. Konzept

- Zielgerichtete und systematische Planung von Veranstaltung
- Zur Steigerung des Bekanntheitsgrads
- Imageverbesserung
- Spricht Kunden direkt und persönlich an
- Produkte bzw. Unternehmen best möglich vermarkten
- Bestandteil einer Marketingstrategie bzw. Konzept

Bei der Handelsmarke ist das Handelsunternehmen der Absender der Marke.

- Es handelt sich um Me too-Produkte (keine Innovation)
- Qualitäts- und Preisniveau sind im unteren bis mittleren Segment
- Clevere Nischenpositionierung
- Dadurch werden relativ hohe Handelsspannen erwirtschaftet
- Und relativ breite Kontaktstrecken zur Verfügung gestellt
- Z. B. zur Auslastung vorhandener Überkapazitäten
- Oder zur Nutzung der von Kostendregressionseffekten

Wieso macht Handel eigene Produkte?

- Eigenprofilierung der Handelsunternehmen (Name+Leistung)
- Unabhängig von Herstellern
- Besetzung der unteren Preiskategorien
- Bessere Mengen realisieren
- Bewerbung von Sortimentsgruppen mit einer Handelsmarke

Die Präsentation der Ware im Regal

- Gleichbleibende Qualität
- Gleichbleibende Menge
- Gleichbleibende,  einheitliche Aufmachung
- Größerer Absatzraum
- Starke Verbraucherwerbung
- Hohe Anerkennung am Markt
- Markierte Fertigware, Halbfertigware, Dienstleistung, Vorprodukte

Marken entstanden um ein Alleinstehungsmerkmal zu verdeutlichen und abzusichern.

- Herstellermarke (Persil)
- Handelsmarke (Penny, Aldi)
- Händlermarke (Ikea)
- Dachmarke (Bmw)
- Familienmarke (Nivea)
- Einzelmarke (Sprite)

- Regionale Marke
- Nationale Marke
- Internationale Marke

Produzenten

- Höhere Margen als bei No-Name-Produkten
- Image
- Konstante und gut planbare Produktions- uns Absatzmengen
- Hoher Wiedererkennungswert
- Meist geringe Preiselastizität
- Starke Verhandlungspositionen mit dem Handel
- Chancen neue Produkte unter dem Markennamen herauszubringen


Handel
- Gut planbare Absatz- und Umsatzzahlen
- Werbung meist durch Hersteller übernommen oder mitfinanziert
- Führen von Markenartikeln steigert den Umsatz auch für Produkte