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(Prospect theory)
Verluste und Gewinne wirken sich nicht nur auf aktuelle, sondern auch auf zukünftige Entscheidungen aus.

Wurden Investitionen für eine Angelegenheit getätigt, so werden zukünftige Entscheidungen über weitere Investitionen zur Erledigung besagter Angelegenheit umso bereitwilliger gefällt, je höher die vergangenen Investitionen waren.

Bsp.: Schon 2 von 3 Millionen in Projekt investiert ... Projekt auch von anderer Firma mit besserer Ausgangsqualität ...  trotzdem letzte Million zahlen, da versunkene Kosten gerechtfertigt werden müssen
... oftmals überaus riskante Geschäfte

Es konnte auch gezeigt werden, dass vergangene Aufwendungen in Form von Zeit ebenfalls „Sunk-costs“-Effekte zur Folge haben (Bsp.: S.92)

Vergangene Kosten müssen aber nicht immer zu erhöhter Risikobereitschaft führen, sondern können auch Risikoaversion verursachen.

Zeelenberg und van Dijk (1997) untersuchten Arbeitsleistung und Risikobereitschaft.
Nach harter Arbeit $ 50 oder $ 100 mit p=0,5 bzw. $0 mit p=0,5. Viele wollten die sicheren $ 50 haben. Wenn Alternative $ 50 zusätzlich zum vereinbarten Lohn oder zusätzlich zum Lohn ein Spiel, mit Ausgängen $ 100 mit p=0,5, dann wurde riskant entschieden.
Neben der Risikobereitschaft ist zusätzlich das antizipierte Bedauern bei Realisierung einer Alternative entscheidungsrelevant.
Risikobereitschaft und die „Erblindung aller Vernunft“ in Verlustsituationen wird nicht nur im Verhalten einzelner Personen oder von Firmen deutlich, sondern auch in Wettbewerbssituationen (Rumiati & Bonini, 1996).

Teilnehmer steigerten um eine Banknote im Wert von 100 DM, wobei bei 10 DM gestartet wurde und der Vorgänger jeweils um 1DM überboten werden musste. Die Banknote erhält derjenige, der das höchste Angebot macht. Allerdings muss die Person, die das zweithöchste Angebot macht, ebenfalls ihren angebotenen Preis zahlen, ohne dafür etwas zu erhalten. Bei Erreichung von 100 DM wird nicht gestoppt! Selbst wenn Kontrahenten über die Fallen aufgeklärt werden, sind kaum Lerneffekte zu erzielen.
Ähnliche Entwicklungen lassen sich auch bei Preisunterbietungen von Fluglinien beobachten.

Was senkt Tendenz „gutes Geld“ dem „schlechten“ nachzuwerfen? : Ambiguität! (Bsp. S.93)
... scheint in Entscheidungen weniger berücksichtigt zu werden als sichere Angaben.

Frauen scheinen außerdem häufiger risikoavers zu sein als Männer!

Beispiel aus Folien:

Ist es sinnvoll die letzte Million (5. Jahr) zu investieren?
... Man kann nicht mehr aufgeben :-)

Erklärung für den Sunk costs effect:

• abnehmende Sensitivität im Verlustbereich
• Furcht vor Gesichtsverlust
• Kontrollillusion (over confidence)