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Determinanten des Verarbeitungsprozess
Ob die zentrale oder die periphere Route der
Informationsverarbeitung beschritten wird, hängt laut Petty und Cacioppo (1986) v.a. von der Motivation und der Kapazität des Zuhörers ab.
Die einflussreichste Determinante der Verarbeitungsmotivation ist die persönliche Relevanz der kommunikativen Botschaft.
die Stimmung – wer in positiver Stimmung ist, ist typischerweise weni-ger motiviert, sich diese durch anstrengende systematische Verarbeitung zu verderben, und
das individuelle Kognitionsbedürfnis – wer gerne nachdenkt (d.h. ein hohes Kognitionsbedürfnis hat), ist i.d.R. auch motivierter, über die Argumente einer Botschaft nachzudenken.
Um die Bedeutung der persönlichen Relevanz für die Verarbeitung persu-asiver Argumente zu demonstrieren, spielten Petty, Cacioppo und Gold-mann (1981) ihren Versuchspersonen (Studierende) eine auf Tonband aufgezeichnete Rede vor, in der Argumente für oder gegen die Einführung einer zusätzlichen Abschlussprüfung zum Ende des Studiums präsentiert wurden. Um die persönliche Relevanz zu manipulieren, wurde ein Teil der Versuchspersonen Glauben gemacht, die baldige Einführung der Prüfung wurde von der Universität für das kommende Jahr ernsthaft in Erwägung gezogen (hohe persönliche Relevanz), den übrigen Versuchspersonen wurde mitgeteilt, dass die Universität die Einführung der Prüfung zwar in Betracht ziehe, die Maßnahme allerdings erst in zehn Jahren umgesetzt werden sollte (geringe persönliche Relevanz). Zusätzlich wurden zwei wei-tere unabhängige Variablen experimentell variiert. Dies war zum einen die Qualität der Argumente – einem Teil der Versuchspersonen wurden starke, überzeugende Argumente präsentiert, während die übrigen schwache und wenig überzeugende Argumente zu hören bekamen. Zudem wurde die Quelle der Argumente variiert (Expertenstatus als heuristischer Hinweisreiz).
Während ein Teil der Versuchspersonen Glauben gemacht wurde, die Rede wäre von einer Kommission unter Leitung eines renommierten Professors vorbereitet worden (hohe Expertise), wurde den übrigen Versuchspersonen mitgeteilt, die Rede wäre von Schülern vorbereitet worden (niedrige Expertise). Die zentralen Ergebnisse sind schematisch in Abb.7.2 dargestellt: Wenn das Thema für die Versuchspersonen persönlich relevant war (und nur
dann), wurde ihre eigene Einstellung von der Qualität der Argumente beeinflusst, und zwar unabhängig vom Status der Quelle (d.h., die Überzeugung fand auf zentralem Wege statt). Bei geringer persönlicher Relevanz spielte hingegen der Status der Quelle eine wichtige Rolle für die Bildung der Einstellung (d.h., die Überzeugung fand auf peripherem Wege statt).
Wenn Sie also jemanden inhaltlich überzeugen wollen, sollten Sie sich nicht allein auf die Kraft Ihrer Argumente verlassen. Bevor Sie argumentieren, stellen Sie erst sicher, dass die Person die Relevanz des Themas für sich selbst erkennt!
Informationsverarbeitung beschritten wird, hängt laut Petty und Cacioppo (1986) v.a. von der Motivation und der Kapazität des Zuhörers ab.
Die einflussreichste Determinante der Verarbeitungsmotivation ist die persönliche Relevanz der kommunikativen Botschaft.
die Stimmung – wer in positiver Stimmung ist, ist typischerweise weni-ger motiviert, sich diese durch anstrengende systematische Verarbeitung zu verderben, und
das individuelle Kognitionsbedürfnis – wer gerne nachdenkt (d.h. ein hohes Kognitionsbedürfnis hat), ist i.d.R. auch motivierter, über die Argumente einer Botschaft nachzudenken.
Um die Bedeutung der persönlichen Relevanz für die Verarbeitung persu-asiver Argumente zu demonstrieren, spielten Petty, Cacioppo und Gold-mann (1981) ihren Versuchspersonen (Studierende) eine auf Tonband aufgezeichnete Rede vor, in der Argumente für oder gegen die Einführung einer zusätzlichen Abschlussprüfung zum Ende des Studiums präsentiert wurden. Um die persönliche Relevanz zu manipulieren, wurde ein Teil der Versuchspersonen Glauben gemacht, die baldige Einführung der Prüfung wurde von der Universität für das kommende Jahr ernsthaft in Erwägung gezogen (hohe persönliche Relevanz), den übrigen Versuchspersonen wurde mitgeteilt, dass die Universität die Einführung der Prüfung zwar in Betracht ziehe, die Maßnahme allerdings erst in zehn Jahren umgesetzt werden sollte (geringe persönliche Relevanz). Zusätzlich wurden zwei wei-tere unabhängige Variablen experimentell variiert. Dies war zum einen die Qualität der Argumente – einem Teil der Versuchspersonen wurden starke, überzeugende Argumente präsentiert, während die übrigen schwache und wenig überzeugende Argumente zu hören bekamen. Zudem wurde die Quelle der Argumente variiert (Expertenstatus als heuristischer Hinweisreiz).
Während ein Teil der Versuchspersonen Glauben gemacht wurde, die Rede wäre von einer Kommission unter Leitung eines renommierten Professors vorbereitet worden (hohe Expertise), wurde den übrigen Versuchspersonen mitgeteilt, die Rede wäre von Schülern vorbereitet worden (niedrige Expertise). Die zentralen Ergebnisse sind schematisch in Abb.7.2 dargestellt: Wenn das Thema für die Versuchspersonen persönlich relevant war (und nur
dann), wurde ihre eigene Einstellung von der Qualität der Argumente beeinflusst, und zwar unabhängig vom Status der Quelle (d.h., die Überzeugung fand auf zentralem Wege statt). Bei geringer persönlicher Relevanz spielte hingegen der Status der Quelle eine wichtige Rolle für die Bildung der Einstellung (d.h., die Überzeugung fand auf peripherem Wege statt).
Wenn Sie also jemanden inhaltlich überzeugen wollen, sollten Sie sich nicht allein auf die Kraft Ihrer Argumente verlassen. Bevor Sie argumentieren, stellen Sie erst sicher, dass die Person die Relevanz des Themas für sich selbst erkennt!
Karteninfo:
Autor: Lise Langstrumpf
Oberthema: Psycholgie
Thema: Sozialpsychologie 03407
Schule / Uni: FU Hagen
Veröffentlicht: 13.12.2014