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Wertangebot
Kundensegmente
Kundenbeziehungen
Kanäle
Schlüsselressourcen
Schlüsselpartner
Schlüsselaktivitäten
Einnahmequellen
Kostenstruktur

Pakete von Produkten und oder Dienstleistungen, für bestimmtes Kundensegment. Schaffen einen Mehrwert

Angebote entscheiden für wenn sich Kunden entscheiden

Innovativ und schaffen neue Kategorien

Bereits bestehenden ähnlich, aber mit zusätzlichen Merkmalen, Eigenschaften

UPS(Unique Selling Propositions) = Alleinstellungsmerkmal

Neuheit/Innovation,
Marke/Prestige,
Design, Preis,
Höhere Leistung - Effizienz,
Information,
Unterhaltung,
Sicherheit,
Zugehörigkeit, 
Convenience:  spart Arbeit-Zeit-Geld,
Hohe Verfügbarkeit,
Anwenderfreundlichkeit

Innovation: erfüllen Bedürfnisse, die Konsumenten nicht bewusst waren Bsp. Handy, Facebook, Instagram

Leistungs- und Effizienzsteigerung: Übliche Methode der Wertschöpfung, Steigerung der Leistung und Effizienz verbunden mit Preiskomponente Bsp. Mein Mac, Smart Phone, Autos

Anpassung an  Kundenwünsche
Massgeschneiderte Angebote, möglicherweise durch aktive Mithilfe der Kunden  Bsp. E-Commerce

Arbeit erleichtern
Helfen Kunden Aufgaben zu erledigen. Outsourcing(Bei der Herstellung von Produkten müssen nicht alle Komponente selbst produziert werden---auf spezielle Anbieter zurückgreifen)

Design
Gewichtiger Faktor, sehr zentral,  roter Faden, Corporate Identity, Corporate Design. Beginnt im kleinsten Detail

Marke/Status
Statussymbole, definieren Zugehörigkeit zu gewissen Gesellschaftsschicht, fördern Bildung gesellschaftlicher Gruppen

Preis
Untrennbar mit Produkt verbunden, positioniert das Produkt, wirkt sich auf Absatz aus
         Premium- Positionierung
                   Gewisse Dinge nur für Premium User zugänglich

Kostenreduktion
Kunden kann damit Kosten(= Zeit) sparen.

Risikominderung
Helfen Risiko bei Kauf eines Produktes zu minimieren
Bsp. K-Tipp, Comparis

Verfügbarkeit
Produkte, Dienstleistungen zugänglich gemacht, die vorher nur begrenzt oder gar nicht verfügbar waren
Bsp. Durch Internet, permanente Verfügbarkeit -> fördert Kauflust

Bequemlichkeit
Einfach zu handhabende komfortable Dienstleistungen.
Bsp. iTunes, Amazon, Spotify, Neflix

International

• Apple
• Google
• Coca Cola
• Microsoft
• IBM

Schweiz

• Nescafé
• Nestlé
• Rolex
• Swisscom
• ABB

Nutzermarkt: Benützt und finanziert das Angebot
○  Direkte Finanzierung über beispielsweise Abo,   Konzessionsgebühr oder Kioskverkauf
○  Indirekt über Werbung

Werbemarkt: Finanziert das Angebot über gekaufte Werbung auf oder im Umfeld des Angebots. D.h. kauft den Zugang zur Nutzerschaft des Mediums.

USP:

• Hohe Reichweite: Massenmedium (Migros-Zeitung)
• Targeting erreicht gewünschte Zielgruppe
• Interessante Soziodemografie  der Leserschaft Annabelle --weiblich
• Hohe lokale Reichweite
• Tiefere Preise Cost per Click
• Innovative Werbeformate Facebook
• Hohe Messbarkeit digitale Medien
• Soft Factors Coolness, Sympathie-Bonus

• Unterscheidet nicht zwischen versch. Segmenten

• Massenmarkt kann segmentiert werden. Speziell digital

• Starker Wettbewerb, starker Preisdruck, niedrige Margen, grosse Volumina


• Bsp. Migros, Coop, H&M, Google

• Richtet sich an spezialisierte Kundensegmente

• Geringer Wettbewerb, Preiselastizität, eher hohe Margen

Bsp. Fachzeitschriften

Richtet sich an eine grosse Kundengruppe, die aber in Teilgruppen mit klar identifizierbaren, mehr oder weniger unterschiedlichen Bedürfnissen unterteilt werden kann

Beispiel SBB (Bahnhof-Shopping)
Ziel: Optimales Angebot an Läden für die versch. Kundensegmente
○ Youngster Shopper:  vergnügen zuerst (Treffpunkz)
○ Pendolino-Shopper: Wenig Zeit zum Einkaufen
○ Last-Minute-Shopper: Wiederwillige Kunden
○ Holiday- Shopper: Erlebnis ist wichtig

Diversifiziert
Bedient zwei nicht miteinander zusammenhängende  Kundensegmente



Multi-sided Plattforms
Firmen mit diesem Geschäftsmodell bringen zwei unterschiedliche Kundensegmente zusammen.

Bsp. Gratiszeitungen(Werbekunden und Leser), Kreditkartenunternehmen(Karteninhaber und Händler)

Was planen die Medien

• Verlage  besitzen wenig Informationen über individuelle Kunden.
o „Telefonbucheintrag“o Kunden-History
• Die Leserschaftsforschung liefert keine personalisierten Daten.
• Zukaufen Haushaltsdaten, mit denen eigenen Profile angereichert werden können.
• Die digitalen Ableger von Printmedien lassen ein Nachverfolgen des Nutzerverhaltens und Rückschlüsse auf Interessen zu.
• Einzelne Grossverlage sind daran, individuelle Kundenprofile anzulegen. Ziel: gezielte Ansprache mit Angeboten, auch E-Commerce, oder Personalisierung der Produkte.

Swisscom, SRG, Ringier
{Werbvermarkungs-Joint-Venture Admeira
*Hohe kombinierte Reichweite
*Schaffung von Kundenprofilen zur Ausspielung von personalisierter Werbung
*Alternative zu Google, Facebook..
*Wettbewerbsrechtlich umstritten

Daten sind das Öl des 20 Jahrhunderts

Art von Beziehung zwischen Unternehmen und Kundensegmenten


Wie mit Kunden kommunizieren und zu welchen Kosten


Kann persönlich oder automatisiert sein

Kundenakquisition (oder auch Akquise)


Kundenpflege – Haltbarkeit


Upselling – Umsatzsteigerung pro Kunde

1. Kunden gewinnen

2. Kunden halten

3. Upselling

4. Binden

5. Partner

Persönliche Unterstützung

• Menschliche Interaktion. Der Kunden kommuniziert direkt mit einem Kundenberater.
• Vor Ort, E-Mail, Social Media
• Persönliche Beratung kann den Unterschied ausmachen

Individuelle persönliche Unterstützung

• Ein persönlicher Berater wird auf einen Kunden abgestellt.
• Dies ist die engste aller Betreuungsstufen – und kostet auch entsprechend viel.

Selbstbedienung
Das Unternehmen unterhält keine direkte Beziehung zum Kunden, sondern stellt nur entsprechend Plattformen und Tools zur Verfügung.  Tankstellen, Self-Scanning

Automatisierte Dienstleistungen
Komplexe Art der Selbstbedienung : Angebote, Dienstleistungen die mittels Kundenprofil massgeschneidert sind.

Communities
Immer häufiger, Kundenbedürfnisse frühzeitig erkennen, Dialog mit Kunden vereinfacht

Mitbeteiligung
Kunde im Verkaufsprozess miteinbezogen durch Wertungen, Bücherkritiken--->Prrodukt gestallten  Bsp. Youtube, Migros

Aufmerksamkeit
Wie Aufmerksamkeit erreichen

Bewertung
Wie helfen wir Kunden, Wertangebot zu bewerten

Kauf
Wie kann man Produkt beziehen

Vermittlung
Wie vermitteln wir Wertangebot

Nach dem Kauf
Wie Kunde nach dem Kauf unterstützen

Produktionsstätten, Gebäude, Fahrzeuge, Maschinen, Systeme, Vertriebs-Strukturen

Hohe Investitionen und hoher Anteil an gebundenem Kapital

Bsp: Metallindustrie, Papierindustrie, Autoindustrie, Detailhandel


Medien sind unterschiedlich Kapital intensiv

Hoch	Mittel	Niedrig
Prindmedien	Lokal-TV	Blog
SRG	Lokal-Radio
Facebook	Homegat
Google	search.ch
Amazon

• Marken, Firmenwissen, Patente, Copyrights, Partnerschaften, Kundendaten

• In Entwicklung aufwendig-nicht immer linear planbar

• Nicht durch grossen Kapitaleinsatz erworben

• Erfolgreiche Marken hohen Wert

• Personendaten- Gefahr von Diebstahlt
Bsp. Yahoo 2016

• Medienindustrie: Marken grosse Bedeutung

· Benötigt jedes Geschäft

· Kapital --> Unternehmen aufbauen, betreiben

· Finanzierungsinstrumente:
            ○ Reiche Verwandte
            ○ Private Investoren
            ○ Börsengang,
            ○ Crowd Funding
            ○ Anleihe
            ○ Kreditlinie

Key Activities

Wesentlichen Aktivitäten

Bereiche der Herstellung

Je nach Unternehmen sehr unterschiedlich

Entwickeln sich parallel zum Geschäftsmodell

• Netzwerk von Lieferanten und Partnern


• Versch. Integrationsstufen:
○ Reine Lieferantenbeziehung (austauschbar)
○ Strategische Partnerschaft mit Lieferanten (als
                   Knowhowträger)
○ JV-Partnerschaft - strategische Allianzen zwischen
                   Nicht- Konkurrenten - mit Kontrollminderheit zur
                   Absicherung oder Weiterentwicklung des Geschäftes

o Reine Lieferantenbeziehung (austauschbar)

o Strategische Partnerschaft mit Lieferant (als Knowhowträger)

o JV-Partnerschaft – strategische Allianzen zwischen Nicht-Konkurrenten - mit Kontrollminderheit zur Absicherung oder Weiterentwicklung des Geschäfts

o Coopetition: strategische Partnerschaft zwischen Wettbewerbern (z.B. jobs.ch)

Optimierung und Mengenvorteil
o Insourcing versus Outsourcing?
o Was ist Kerngeschäft und -kompetenz?
o Was ist sogenannte Commodity?
o Was ist strategisch?
o Was bringt tiefere Kosten und/oder bindet weniger
   Kapital?

nicht strategisch= outsourcing

• Content
strategisch, weil Kerninhalte von meiner Leistung

• CRM
Bewirtschaftung der Kundenbeziehungen immer  strategisch, da es die eigenen Kunden sind, relevanter Unternehmenswert

• Marketing Strategisch, ein Teil kann extern vergeben werden

• Verkauf
strategisch, denn hier werden Umsätze erzielt. Mischformen möglich

• Werbung Systeme
nicht strategisch
Kann an externe Partner vergeben werden. Bei Zeitungen sind es zugekaufte Software-Lösungen

• System Produktion
nicht strategisch extern beziehen

• Anlagen, Produktion
strategisch Druckermaschine kann strategisch sein, wenn
Konkurrenzsituation outsourcing nicht erlaubt oder kein unabhängiger Anbieter vorhanden
        
nicht strategisch sofern Herstellung oder Teile eines Produkts kein Kernprozess ist --> Outsourcing.

• Sendeanlagen
  strategisch Gehört zu Kernprozessen.

• Vertrieb, Logistik
nicht strategisch Zentrale Dienstleistungen können externalisiert werden. Hängt von der Unternehmensgrösse, Kosten, Komplexität ab

• Human Ressouces, Betrieb IT, Finanzen, Facility Management, CC
nicht strategisch Zentrale Dienstleistung können externalisiert werden.

• Entwickler und Programmierer
strategisch  wenn an Kernprozessen oder an Produktion selbst arbeitet

nicht strategisch Gezieltes Outsourcing möglich, gemischte Modelle üblich

• Research
strategisch immer, allenfalls unterstützt durch externe Partner oder Berater

•Point of Sales
strategisch je nach Geschäftsmodell und Wertschöpfungskette. Franchaise-Systeme möglich

nicht strategisch Produzenten von Konsumgütern müssen nicht zwingend eigene Verkaufspunkte haben Bsp. Nestlé, Mode- und Uhrenbranche

Verteilt Risiko
Geteiltes Risiko vs Kontrollverlust
Geteilte Kosten vs Geteilte Gewinne
Kosten Wettbewerb vs Verhältnisse zu Aktionären/Partnern

Beispiele:
Jobs.ch

• Tamedia und Ringier 390Mio
• Keiner der Verlage konnte den Preis alleine bezahlen
• Beide erhalten Zugang zur Nr1 des Stellenmarktes
• Hätte nur einer gekauft, hätte dieser noch Konkurrenz gehabt

Tutti.ch

• Tamedia und Schibsted
• Jointventure inkl Car4you von Tamedia
• Tamedia kauft den Rest von tutti, kauft Ricardo und fusioniert olx und tutti
• Aus 4 Playern (olx, tutti, piazza, anibis(Ringier)) die sich den Markt und Kunden streitig machen werden 2 grosse Player

Local/Search

• Hauptaktionärin von Local Swisscom will nicht an Tamedia verkaufen
• Tamedia will Minderheitsaktionärin Publigroupe kaufen
• Wird grösste Publigroupe Einzelaktionärin
• Swisscom überbietet Tamedia, Tamedia erhöht Angebot nicht sondern schliesst sich mit Swisscom zusammen, verkauft ihr Publigr Aktien

Gewinn aus Aktien, 31% Beteiligung an Search Local

Generiert die Einkünfte, aus jedem Kundensegment

Je nach Modell mit Kunden regelmässige Einnahmen erzielen (zB. Abonnement, Versicherung)

Geschäftsmodell die sich Kunden erst später erschliessen (Nespresso) Freemium-Modelle

Nicht statisch, harter Wettbewerb
Kosten klar budgetiert, Einnahmen nicht --- daher lieber defensiv

Free-Preismodell

Freemium-Preismodell

Paywall - das Verleger - Freemium

Longtail-Modell

Gratis nützen, jedoch viel Werbung und oft bezahlt man mit eigenen Daten

Leistung bis zu gewiesser Stufe gratis (Basisversion)

Zweite Stufe Zusatzleistungen oder Versionen mit zusätzlichen Features zu kaufen

Seit 90er bieten Verleger grössten Teil ihres Inhaltes gratis auf dem Web an. In der Hoffnung, hohe Userzahlen zu erzielen

Historischer Irrtum, gibt nicht ein Produkt gratis und im Print viel zahlen(Internet unterschätzt)

Paywall: Nicht alles gratis nur einen Teil

New York Times
○ Als erst grosse Zeitung eingeführt
○ Bezahlschranke Metered Model (in der Regel zwischen 10
            und 20 Artikel pro Monat gratis)

Verschiedene Modelle

• Metered: gewisse Anzahl gratis, dann fällt Bezahlschranke
• Premium: Relativ grosses, kostenloses Grundangebot, Zusatz-Content muss bezahlt werden
• Hard: Alles kostet, nichts ist mehr gratis

Paywalls in der Schweiz
Le Temps: harte Paywall
NZZ: Metered Modell mit rund 20 Gratis-Artikel/Monat
Tages-Anzeiger und andere Tamedia-Tageszeitungen: Metered Modell
Blick: wird keine Paywall einführen

durch E-Commerce erst möglich

hohe Anteile an Umsätze, nicht durch klassische Bestseller

Head= Bestseller, die in hoher Stückzahl abgesetzt werden
Longtail= ehemaliger Bestseller oder Nischenprodukte, von denen niedrige Stückzahl verkauft werden

Amazon, iTunes 50% Umsatz mit Longtail erwirtschaftet

Reisebranche 74% des Umsatzes mit Longtail

Voraussetzungen
○ E-Commerse-Anbieter
○ Digitalisierung
○ Suchmaschinen
○ Öffnung des Zugangs
○ Stationäre Handel
○Upselling

• Wie teuer wird die Realisation meiner Geschäftsidee
• Alle Kosten die beim Geschäftsmodell anfallen
        ○ Erstellung von Produkten
        ○ Pflege der Kundenbeziehungen
        ○ Neuakquise

• Streben Kostenführerschaft an d.h. versuchen ein Produkt zu tiefstmöglichen Kosten anzubieten

• Kostenführerschaft:  erzielen durch möglichst schlanke Kostenstruktur, zu tiefen Preisen produzieren

• Discounter sind Kostenorientiert

• Billig-Airlines

• Gratiszeitungen

• Kann zu Preisführerschaft führen: zu tiefen Kosten produzieren und zu tiefsten Preisen anbieten

       • Bsp Discounter
          ○ Kosten- und Preisführerschaft
          ○ Günstige Standorte
          ○ Tiefe Personalkosten
          ○ Minimal eingerichtete Läden
          ○ Günstige Eigenmarken
          ○ Teure Sortimentsbestandteile fehlen

       • Billig Airlines
          ○ Preis und Kostenführerschaft
          ○ Günstige Standorte, teilweise abgelegen, so tiefere
             Flughafengebühren
          ○ Tiefe Personalkosten
          ○ Minimalistisches Angebot
          ○ Buchung nur über Internet
          ○ Effizienteres Kostenmanagement als Konkurrenz

       • 20Minuten
          ○ Kosten- und Preisführerschaft
          ○ Tiefe Redaktionskosten, viel Agenturmaterial
          ○ Verteilung über Boxen
          ○ Kleines Format
          ○ Schlanke Infrastruktur
          ○ Kein Marketing

• Teurere Kostenstruktur
• Versuchen auch zu tiefen Kosten zu produzieren, um Profitabilität zu erhöhen
• Premium-Angeboten
• Nespresso
• Luxus-Hotels

• Bsp Nespresso
       ○ Lifestyle-Marke, teures Marketing
       ○ Erstklassiger Service
       ○ Ausgebaute online Service
       ○ Hoher Qualitätsanspruch

Fixkosten
                Unabhängig von der produzierten Menge. Bsp.
                Personalkosten, Mieten, Journalisten

Variable Kosten
                Proportional zum Umfang der produzierten Waren
                verändern
                Bei Zeitung sind dies Druck, Papier, Vertrieb

Mengenvorteile
                Einkauf: Je mehr einkaufen, desto günstiger der Preis

                Herstellung: Je mehr herstelle desto günstiger in der
                Regel wird das Produkt aufgrund Mengenvorteile
                (Skaleneffekt)

Bei breitem Sortiment, ihre Kanäle oder Logistik- und Infrastrukturen für viele Produkte gleichzeitig nutzen

Verkaufsstellen (Post, Kioske)

Logistikzentren oder Transporter(Lastwagen)