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Anhand weniger Axiome wird versucht, die Ziele der handelnden Akteure zu erfassen und das Optimierungsverhalten zu beschreiben. In der Ökonomie wird statt von „Zielen“ auch oft vom „Nutzen“ der handelnden Person gesprochen, was verwirrend ist, denn Nutzen bedeutet nicht notwendigerweise einen Gewinn für die Person selbst. Die Ökonomie geht allerdings eher von egoistischen Zielen aus, also vom persönlichen Nutzen.

Axiome zur Beschreibung des Optimierungsverhaltens nach Gravelle und Rees (1981):

1. Vollständigkeit (completedness):
wenn aus einem Bündel von Alternativen die Bevorzugte ausgewählt werden soll, dann muss sich ein Akteur darüber Klarheit verschaffen, welche Charakteristika oder Konsequenzen die verschiedenen (relevanten) Alternativen aufweisen. Entsprechend der Annahme der Vollständigkeit müssen Akteure fähig sein, alternativen in eine Präferenzordnung zu bringen.
2. Transitivität (transitivity):
Individuen schaffen konsistente Präferenzordnungen und ändern ihre Präferenzen nicht beliebig. Ist a besser als b und b besser als c, so muss a auch besser als c sein. Ist a gleich gut wie b und b gleich gut wie c, dann ist a auch gleich gut wie c. Eine Alternative kann nur einem Indifferenzset angehören!
3. Reflexivität (reflexivity):
Jedes Alternativenbündel ist gleich gut wie es selbst (a=a); damit ist sichergestellt, dass jede Alternative einem Indifferenzset zugehört.Schlussfolgerung: Jede Alternative (Vollständigkeit) gehört einem (Reflexivität), aber nur einem Indifferenzset (Transitivität) an.
4. Nicht-Sättigung (non-satiation):
Ein Alternativenbündel wird einem anderen gegenüber bevorzugt, wenn es zumindest ein vergleichbares Gut mehr enthält. Individuen wollen also grundsätzlich lieber mehr von einem Gut haben (außer es handelt sich um ein sogenannten „bad“).
5. Stetigkeit (continuity):
Es ist möglich den Entgang einer bestimmten Menge des Gutes a durch eine bestimmte Menge des Gutes b zu kompensieren (Indifferenz).
6. Konvexivität (convexity):
Hat man von Gut a eine kleine Menge, von Gut b jedoch eine große Menge, so steht man dem Entzug eines Teiles von a nur dann indifferent gegenüber, wenn man dafür eine verhältnismäßig große Menge von b zusätzlich bekommt. Das entspricht dem Sättigungsgesetz, wonach der relative Nutzenzuwachs einer Mengeneinheit eines Gutes mit Zunahme des Gutes abnimmt.

aus Folien:

Jene Alternativen, welche wirtschaftende Akteure aus einem Set von Alternativen auswählen, ist die von ihnen bevorzugte Alternative.

Akteure streben danach, ihren Nutzen zu maximieren. Diese Annahme verlangt von wirtschaftenden Personen, dass sie, während sie die verfügbaren Alternativen miteinander vergleichen  und auf der Basis der Axiome (Vollständigkeit, Transitivität, Reflexivität, Nicht-Sättigung, Stetigkeit, Konvexität) eine Auswahl treffen, eine konsistente und stabile Präferenzordnung bilden können. In der Ökonomie wird dann von rationalem Verhalten gesprochen.

Offene Frage: Verfolgen Menschen ihre Ziele tatsächlich in bestmöglicher, ökonomisch, rationaler Weise?

aus Folien

Die ökonomische Psychologie beschäftigt sich mit Motiven von Wirtschaftstreibenden und dem Wohlbefinden von Individuen, Gruppen und gesamten Nationen, mit dem Wissen über wirtschaftliche Zusammenhänge, Ursachen des Verhaltens, Entscheidungen und wirtschaftlichen Handlungen.

Wärneryd (1988) definierte ökonomische Psychologie wie folgt:
Economic psychology studies the psychological mechanisms and processes that underlie consumption and other economic behavior. It deals with preferences, choices, decisions and factors influencing these, as well as the consequences of decisions and choices with respect to the satisfaction of needs.
Furthermore, it deals with the impact of external economic phenomena upon human behavior and well-being. These studies may relate to different levels of aggregation: From the household and individual consumer to the macro level of whole nations.

Sowohl Ökonomie, als auch Psychologie sind bestrebt menschliches Verhalten zu verstehen.
Ökonomie: nicht Verhalten des Einzelnen sondern der Bürger insgesamt im Staat ist von Interesse. Volkswirtschaftliche Variablen sind aggregierte (summierte, gemittelte) Größen.

Bereits im 18. und 19. Jahrhundert beschäftigen Ökonomen in ihren Analysen über das Verhalten am Markt mit psychologischen Prozessen.

• Zu Beginn der Wirtschaftswissenschaften mit Adam Smith (1776) wurde die Psychologie aus den formalen ökonomischen Modellen hinausgedrängt. Konzept des Nutzens wurde formuliert.
• Edgeworth (1881) ging von kardinalem Nutzen aus und wollte diesen messen
• Robbins (1932) bezweifelte, dass man Nutzen messen könne - Analyse sei nur indirekt über Wahlhandlungen möglich. - Ordinales Nutzenkonzept
• Samuelson (1938) formulierte noch heute gültige Standardtheorie in der Ökonomie: der Nutzen entspricht der Präferenzordnung der Alternativen eines Akteurs. Nutzen wird daher im Verhalten reflektiert – gewählte Alternative = nützlichste. Um aus dem Wahlverhalten auf den Nutzen schließen zu können, müssen Akteure entsprechend der Axiome urteilen.
• Gegen Ende des 19. Jhdts mehrten sich Stimmen gegen die klassische Ökonomie – Ökonomie gehe von rational eigennützigen Entscheidungsverhalten aus.
Thorstein Veblen (1899) fand, dass manche Güter dann besonders nachgefragt werden, wenn ihr Preis steigt (Luxusgüter; "Theorie der feinen Leute").Er bemängelte, dass kulturelle Eigenheiten und gesellschaftlicher Wandel in der Ökonomie keine Berücksichtigung finden.
• Wesley Mitchell (1914) prognostizierte der Ökonomie eine Bewegung hin zur Psychologie. Ökonomen, die psychologische Variablen, wie Statusüberlegungen, Affiliationsbedürfnisse oder gesellschaftliche Normen, in ihre Studien einbezogen haben, fanden seitens der Psychologie kaum Unterstützung, ihre psychologischen Konzepte wurden als laienhaft abgetan.
• Die Kritik der Psychologie an der Ökonomie befindet, dass Ökonomie zum größten Teil aggregierte Psychologie ist.
Gabriel Tarde (F,1902) bemerkte die Notwendigkeit, wirtschaftliches Handeln aus psychologischer Sicht zu analysieren und gebrauchte wahrscheinlich als erster den Begriff „Ökonomische Psychologie“.
• Hugo Münsterberg betonte die Notwendigkeit einer Kooperation von Psychologie und Nationalökonomie.
• Ende 1940er schrieben Katona und Schmölders eine Psychologie gesamtwirtschaflticher Prozesse.
Katona und Strümpel kritisierten das implizite Modell der Wirtschaftstheorien, wonach sich gesamtwirtschaftliche Größen gegenseitig determinieren. Der handelnde Mensch wird als anonyme „black box“ ausgeblendet. (Katona entwickelte den Konsumentenstimmungsindex)
• 1970er:
- Gründung der International Association for Research in Economic Psychology (IAREP) hauptsächl. von europäischen Psychologen und Ökonomen, die seit 1981 das „Journal of Economic Psychology“ herausgibt.- USA: 2 verwandte Vereinigungen, die Society for the Advancement of Socio-Economics (SASE) und die Society for the Advancement of Behavioral Economics (SABE). Herausgabe des Journals of Socio-Economics.
• Beachtung fand die ökonomische Psychologie durch die Verleihung des Nobelpreises für Wirtschaftswissenschaften 2002 an den Verhaltensökonomen Vernon Smith sowie an den Psychologen Daniel Kahneman und die Nennung seines langjährigen Kooperationspartners Amos Tversky.

(auch Kritik an der Ökonomie)
Die Ökonomie hat nicht das Verhalten des Einzelnen im Fokus der Aufmerksamkeit, sondern das Verhalten der Bürger insgesamt im Staat.

Volkswirtschaftliche Variablen sind aggregiert, d.h. summierte gemittelte oder durchschnittliche Größen, die sich aus dem Verhalten einer Vielzahl von Personen und Institutionen ergeben.

Das Modell des Homo Oeconomicus ist keine Beschreibung von Einzelpersonen, sondern ein Modell für einen (fiktiven) Durchschnittsakteur.

Gesetze der Ökkonomie sind auf einigen wenigen fundamentalen Annahmen begründet und neue Variablen werden möglichst sparsam in die Modelle aufgenommen.

Dagegen versucht die Psychologie durch eine induktive Vorgehensweise, Wissen zu erlangen und individuelles Verhalten in seinen schillernden Details zu erklären.
Die Ökonomen übersetzen ihr Wissen in eine mathematische Formelsprache und zwingen sich damit zu Klarheit und Konsistenz in ihren Aussagen über das Verhalten.

Ökonomen analysieren objektive Datensätze und suchen nach Interpretationen auf einem Makroniveau, während Psychologen oft subjektive Daten über schwer operationalisierbare Konstrukte zu verstehen trachten und ein Interpretationsniveau anstreben, das individuelles Verhalten auf der Mikroebene betrifft.

Überblick über die Charakteristika

Ökonomie	Psychologie
Begründet auf einigen wenigen, fundamentalen Annahmen wie Nutzenmaximierung, die von Becker (1976) "The Economic Approach" genannt wurden: Nutzenmaximierung, Stabile Präferenzen, Marktequilibrium / Von diesen Annahmen leiten sich alle ökonomischen Gesetze ab.	Hauptsächlich induktive Vorgehensweise, empirische Theorien auf niedrigem Niveau: Erklärung individuellen Verhaltens; intensive Bestrebung, Details zu beschreiben
Mathematische Formelsprache und Modelle	Experimentelle und statistische Methoden, Skalierungstechniken
Objektive Daten	Beobachtungsdaten und subjektive Daten, auch über Emotionen
Interesse für aggregierte Größen (Makrogrößen)	Interesse für allgemeine und differenzielle Gesetzmäßigkeiten des Verhaltens
Annahme über individuelles Verhalten dienen der Prognose von Phänomenen ("As if"-Annahmen).	Annahmen über individuelles Verhalten müssen realistisch sein (Deskription und Prognose)
Psychologische Konzepte werden in ökonomische Termini übersetzt, um mit dem Rationalitätskonzept kompatibel zu sein	Überlicherweise werden Kontext-, Struktur-, und Systemvariablen vernachlässigt.

Ökonomische Entscheidungen und Handlungen werden von persönlichkeitsspezifischen, sozialen und kulturellen, situativen und allgemein ökonomischen Gegebenheiten beeinflusst.

Das Schema von van Raaij (1981) erlaubt eine Reihe von Fragestellungen auf Basis der Beziehungen zwischen den einzelnen Variablen zu formulieren:

1. Allgemeine Wirtschaftsbedingungen und wirtschaftlicher Kontext
Allgemeine Wirtschaftsbedingungen (staatliches Wirtschaftssystem, Konjunkturlage, Wirtschaftspolitik, ökologische Bedingungen etc.) beeinflussen den wirtschaftlichenKontext (Marktlage, persönliche Finanzlage, Art der Beschäftigung etc.). Beziehungen zwischen allg. Wirtschaftslage und Möglichkeiten der Haushalte und Firmen.
2. Wirtschaftlicher Kontext, wahrgenommener Wirtschaftskontext und personelle Eigenheiten
Persönlichkeitsmerkmale und der wirtschaftliche Kontext beeinflussen die Interpretation wirtschaftlicher Bedingungen (wahrgenommener Wirtschaftskontext; erwartete Preisentwicklung, subjektiv wahrgenommene Einkommensverteilung, beurteilte Gerechtigkeit etc.).
3. Wirtschaftl. Kontext, wahrgenommener Wirtschaftskontext und Verhalten
Das Verhalten der Konsumenten und Unternehmer hängt überwiegend von der wahrgenommenen Wirtschaftslage ab. Das Studium der Beziehungen zwischen Einstellungen und Verhalten dient dem Verständnis ökonomischer Veränderungen.Aus ökonomischer Sicht ist v.a. die Beziehung zwischen Verhalten und wirtschaftlichem Kontext, formuliert als Angebot- und Nachfragerelation, analysiert worden.
4. Verhalten und Situation (Umgebungsereignisse)
ituative Einflüsse (Umgebungsbedingungen, z.B. Arbeitslosigkeit) können Handlungen (Verhalten) trotz des Wunsches, sie auszuführen (z.B. Konsumwünsche), verhindern.
5. Ökonomisches Verhalten, subjektives Wohlbefinden und wahrgenommener Wirtschaftskontext
Ökonomisches Verhalten beeinflusst das subjektive Wohlbefinden (Zufriedenheit/Frustration nach dem Kauf eines Gutes). Die Zufriedenheit mit Gütern führt zu einer Veränderung der wahrgenommenen Wirtschaftslage.
6. Subjektives Wohlbefinden
Das subjektive Wohlbefinden (Diskrepanzerlebnis zwischen Erwartungen und Realität) über Personen aggregiert, drückt sich in der Zufriedenheit oder Missstimmung im Staat aus. Zusammenhang zwischen dem Befinden in wirtschaftlichen Belangen und allg. Zufriedenheit? Zusammenhang zwischen individuellem Befinden und Konsumenten und Produzentenstimmung?
7. Subjektives Wohlbefinden, Verhalten und wirtschaftlicher Kontext
Das subjektive Wohlbefinden der Konsumenten determiniert wirtschaftliche Entwicklungen (Werbestrategien, Güter werden bedürfnisgerecht gestaltet, Wünsche der Konsumenten werden berücksichtigt). Auch das Konsumentenverhalten (Konsum- undSparneigungen, Investitionstendenzen etc.) determiniert die Wirtschaftslage.

2) und 3)

3)

2) und 4)

2)

1), 3) und 4)

2)

1), 2) 3) 4)

3)

2) und 3)

Die Kritik der Psychologie richtet sich gegen die Annahme, wonach wirtschaftlich handelnde Menschen immer in der Lage sein sollten, rationale, den subjektiven Nutzen maximierende Entscheidungen zu treffen. Das klassische ökonomische Leitbild menschlichen Handelns unterstellt das Rationalitätsprinzip (Homo Oeconomicus) als Verhaltensmaxime und Nutzen- oder Gewinnmaximierung als Ziel. Beide Prinzipien werden vor allem formalwissenschaftlich normativ verstanden. Da aber auch Aussagen über faktisches Verhalten gemacht werden und daher eine realwissenschaftlich-deskriptive Bedeutung hinzukommt, sind beide Prinzipien kritisierbar.

Ausgehend vom subjektiven Erwartungsnutzenmodell und von Beobachtungen von Entscheidungen im Alltag, wurde Prospect-Theorie formuluiert: In ihr werden eine Wert- und
eine Gewichtungsfunktion beschrieben, welche Entscheidungen im Alltag erleichtern.
Anhand dieser Theorie kann folgendes erklärt werden:

• der Besitzeffekt ("endowment effect")
• eskalierendes Commitment ("sunk cost effect").

Die Ökonomie untersucht nicht individuelles Verhalten, sondern das Verhalten auf aggregtiertem Niveau.

Dem Rationalitätsmodell kann zum einen auf kognitiver Ebene widersprochen werden, indem nämlich gezeigt wird, dass Entscheidungen aufgrund begrenzter Informationsverarbeitungskapazitäten inkonsistent getroffen werden, zudem Kontextvariablen mit hineinspielen. Zum anderen aus mehr sozialpsychologischer Perspektive, indem argumentiert wird, dass in Gruppenentscheidungen auch interpersonale Dynamiken eine Rolle spielen.

Empirische Untersuchungen zeigen, dass die menschliche Informationsverarbeitungskapazität beschränkt ist und in komplexen Situationen Fehler gemacht werden --> Urteilsheuristiken = Entscheidungsregeln, die zwar eine Zeit und Energie sparende Entscheidung ermöglichen, aber zu fehleranfälligen Urteilen führen. In deskriptiven Entscheidungsmodellen wird angenommen, dass Menschen nicht unbedingt nach der optimalen Lösung sondern nach einer zufrieden stellenden Lösung streben.

Auch Risikoverhalten bringt die Grundannahmen ins Wanken. Wenn sich Individuen zwischen einer riskanten Alternative und einem sicheren Gewinn entscheiden müssen, agieren sie meist risikoscheu.
Wenn allerdings ein Verlust droht, wählen Menschen eher die riskante als die sichere Alternative (z.B. Besitzeffekt).

Menschen sind weiters kaum in der Lage, längerfristig die Konsequenzen ihrer Handlungen zu überblicken und bevorzugen die momentan günstigere, langfristig aber schädliche Alternative gegenüber augenblicklich wenig attraktiven aber langfristig gewinnbringenderen Alternativen.

Dem Rationalitätsmodell kann zum einen auf kognitiver Ebene widersprochen werden, indem nämlich gezeigt wird, dass Entscheidungen aufgrund begrenzter Informationsverarbeitungskapazitäten inkonsistent getroffen werden, zudem Kontextvariablen mit hineinspielen. Zum anderen aus mehr sozialpsychologischer Perspektive, indem argumentiert wird, dass in Gruppenentscheidungen auch interpersonale Dynamiken eine Rolle spielen.

Wenn eine Vielzahl von Bedürfnissen befriedigt werden müssen und die verfügbaren Ressourcen begrenzt sind, muss entschieden werden, welche Ressourcen wofür und wie eingesetzt werden.

Entscheidungen werden umso schwieriger:

• je mehr die Anzahl der möglichen Entscheidungsalternativen zunimmt,
• je weniger Zeit zur Bewertung der Alternativen und der Konsequenzen zur Verfügung steht und
• Unsicherheit über Ereignisse und deren Ergebnisse oder gar Unwissenheit besteht.

Die Komplexität einer Entscheidung nimmt zu mit/unter:

• zunehmender Anzahl an Entscheidungsalternativen
• zunehmender Anzahl an Eigenschaften der Alternativen und
• unter Zeitdruck

(Klassische Entscheidungstheorien)
Entscheidungen mit unsicheren Ausgängen werden in der

1. Erwartungswerttheorie,
2. Erwartungsnutzentheorie und
3. subjektiven Erwartungsnutzentheorie beschrieben.

Entscheidungen werden entweder intuitiv oder analytisch getroffen: zwei Systeme der Informationsverarbeitung in Entscheidungssituationen
I. Erfahrungsbezogenes, affektives System (Risiko als Emotion)
II. Analytisches System (Risiko als Ergebnis von Überlegungen)
(von Epstein, 1994)

Erfahrungsbezogenes, Affektives System	Analytisches System
1. Ganzheitlich, intuitiv	1. Analytisch
2. Affektiv, Lust/Unlust-orientiert	2. Logisch, Argument-orientiert
3. Assoziative Verknüpfung	3. Logische Verknüpfungen
4. Verhalten aufgrund emotionsgeladener Erfahrungen	4. Verhalten aufgrund bewussten Abwägens von Vor- und Nachteilen
5. Wirklichkeit wird in Bildern, Metaphern, Geschichten verarbeitet	5. Wirklichkeit wird in abstrakten Symbolen, Worten und Zahlen verarbeitet
6. Schnelle Verarbeitung	6. Langsame Verarbeitung
7. Unmittelbar handlungsorientiert	7. Mittelbar handlungsorientiert
8. Selbstevident; "erfahren heißt glauben"	8. Rechtfertigung von Entscheidungen und Handlungen über Logik und Evidenz

Mukherjee: das Konzept der zwei Verarbeitungswege kann Entscheidungen unter Risiko besonders gut abbilden.

• Laien wenden intuitiv implizite Entscheidungsregeln an.
• Experten sind in der Regel in der Lage, intuitiv gute Entscheidungen zu treffen. Intuitive Entscheidungen sind in hoch validen Umgebungen häufig gut. Umgebung ist hoch valide,
wenn stabile Beziehungen zwischen Bedingungen und der Transformation der Bedingungen gegeben sind.

Wenn eine Sachlage unbekannt --> analytische Prozesse sind zielführend!

(Anmerkung aus VO: Generell sind Forscher unterschiedlicher Meinung ob intuitives oder analytisches Verhalten besser ist.)

(Ökonomie)
Affektheuristik: Situationen oder Entscheidungen werden danach beurteilt, ob sie angenehm oder unangenehm, bedrohlich oder ungefährlich sind.
Intuitive Entscheidungen können sich als schlecht herausstellen, wenn Unklarheit und Unwissenheit vorherrscht. Erfahrene Experten wissen oft nicht, welche welche Informationen und Hinweisereize ihre Entscheidungen leiten & hinterfragen ihr Urteile eher.

Im Fall hoch emotionalisierender Konsequenzen werden niedrige
Eintrittswahrscheinlichkeiten oft überschätzt. Im Fall hoher Eintrittswahrscheinlichkeit eines Ereignisses, wird diese oft massiv unterschätzt. Laien urteilen häufiger nach der Affektheuristik als Experten.

Beispiel: Die Affektheuristik bietet Versicherungsmaklern große Chancen, Laien zum Abschluss einer Versicherung zu bewegen, indem lebhaft geschildert wird, wie dramatisch ein Schaden nach einem Blitzschlag im Haus und anschließendem Brand, nach einer Überschwemmung, etc. sein kann.
Dass die Eintrittswahrscheinlichkeit dieser Ereignisse sehr gering ist, wird in der Entscheidung nicht adäquat berücksichtigt; sie überschätzen die geringe Wahrscheinlichkeit und schließen eine Versicherung ab.
Umgekehrt sind viele nicht bereit, sich gegen geringer, aber sehr wahrscheinliche Schäden versichern zu lassen.

Weiteres Beispiel aus der Forschung - bei einem Schock als negative Folge wird die Wahrscheinlichkeit nicht mehr "korrekt" berücksichtigt:

Unter Affektpriming bleibt die Quantität eines Gutes unbeachtet;

Affektpriming = Aufmerksamkeit von Personen wir durch nicht bewusste Voraktivierung der Wahrnehmung auf emotionale Sachverhalte gelenkt.

In Entscheidungen sollen Konsequenzen und die Entrittswahrscheinlichkeit von Konsequenzen berücksichtigt werden.

Was ist Risiko?
Risiko wird als möglicher Eintritt eines unerwünschten negativen Eregnisses als Bedrohung oder als unbekannte Situation, die nicht kontrolliert werden kann, definiert.
Entscheidung = riskant, wenn Konsequenzen nicht mit Sicherheit eintreten, sondern mit Wahrscheinlichkeiten

Entscheidungen werden unter Sicherheit getroffen, wenn der Entscheidungsträger

• vollständige Info über die wählbaren Alternativen
• Sicherheit über deren Konsequenzen hat und
• die Person sensibel hinsichtlich der Unterschiede zwischen den Entscheidungsalternativen ist und sie nach subjektiven Präferenzen reihen kann.

... in der Praxis kaum der Fall.

Wenn also völlige Klarheit über die Entscheidungsmöglichkeiten, wie über Ergebnisse besteht.

(Risiko 2 z.B. bei Roulette - Es gibt eine Wahrscheinlichkeit zu Gewinnen oder zu Verlieren.)

Um zu vstehen, wie Individuen und Gruppen entscheiden, ist es essenziell,

• die Wahrnehmung von Risiko,
• das Handeln von Menschen in riskanten Situationen und
• die Kommunikation über Risiko  zu verstehen.

Betrachtung von Risiko aus der Forschung:

Menschen bevorzugen sichere Entscheidungen gegenüber riskanten. Insbesondere vermeiden sie aber ambigue Entscheidungen.

Wenn eine Entscheidungsalternative mit Sicherheit einen Gewinn von 100 Geldeinheiten bedeutet, die 2. Alternative aber den Gewinn von 200 Geldeinheiten mit einer Wahrscheinlichkeit von p=0.5 und die 3. denselben Gewinn in einer ambiguen Situation verspricht, dann müsste man aus rationaler Perspektiver betrachtet, Individuen gegenüber den 3 Alternativen indifferent sein.
Tatsächlich wird aber Sicherheit vor Risiko, Risiko vor Ambiguität bevorzugt.

Ellsberg zeigte in einem Entscheidungsbeispiel (Urne mit verschiedenfärbigen Bällen - WP Seite 39), dass Individuen - und übrigens auch Gruppen von Individuen auf Märkten - ambiguität ablehnen  und sich manchmal inkonsistent verhalten.

Beispiel aus Folien: 90 Kugeln - es ist nur bekannt das 30 braune Kugeln vorhanden sind und insg. 60 andersfarbige Kugeln (es ist aber unbekannt wieviele blaue und grüne).

• 1. Schritt: Person muss festlegen was die Gewinnerfarbe ist.... häufig rot.
• 2. Schritt: Person kann 2 Gewinnerfarben nennen. ...häufig: blau und grün wird gewählt.

Die Wahl wird häufig so getroffen, weil hier die Wahrscheinlichkeiten bekannt sind - es wird kein Risiko eingegangen.

bei unsicheren Handlungsalternativen beeinflusst der Grad der Information über die zugrundeliegende Wahrscheinlichkeitsverteilung die Präferenz des Entscheidungsträger.
Der Entscheidungsträger bevorzugt Situationen, in denen er sich ein klares Bild von den Eintrittswahrscheinlichkeiten machen kann, gegenüber solchen mit Unklarheiten bezüglich Wahrscheinlichkeiten (Ambiguitäts-Situation). Dadurch kann das Unabhängigkeitsaxiom der Erwartungstheorie verletzt werden.

Moderne Entscheidungstheorie geht auf Überlegungen von Blaise Pascal und Pierre Fermat zurück.
Im 17. Jahrhunder überlegten Pascal und Fermat, wie im Casino gespielt werden muss, um den eigenen Gewinn zu maximieren.
Sie kamen zur Einsicht, dass aus Perspektive der Gewinnmaximierung die Wahl eines Spieles nach der Gewinnhöhe und der Gewinnwahrscheinlichkeit erfolgen soll.

1. Erwartungswert = Produkt der Gewinnhöhe und der Wahrscheinlichkeit, mit welcher der Gewinn eintritt.
Erwartungswert = Gewinnhöhe x GewinnwahrscheinlichkeitUm Entscheidungsalternativen zu bestimmen, werden- die Wahrscheinlichkeit mit welcher die Konsequenzen bei Wahl einer Alternative eintreffen und- Wert der Konsequenz berücksichtigt.
2. Nutzenfunktion = Zusammenhang zwischen Geldwert und Nutzen. Funktion ist nicht linear sondern konkav.

Forschungsleitend war vor alldem das Modell des Homo Oeconomicus. Der Homo oeconomicus wiegt bei jeder Entscheidung klar, kühl und vernünftig die Vor- und Nachteile ab und hat dabei weder moralische Bedenken noch Skrupel, noch hegt er Gedanken über Fairness.

SEU - subjective expected utility model
= Maximierungsmodell, normatives Modell

Entscheidungsträger bestimmen in einer Entscheidungssituation für alle wählbaren Alternativen den erwarteten subjektiven Nutzen und wählen dann jene Alternative, die den maximalen Nutzen bringt.

Entscheidungsträger

• kennen die Eigenschaften der verfügbaren Alternativen,
• berücksichtigen, wie wahrscheinlich eine Eigenschaft zutrifft und
• wie wertvoll diese Eigenschaften sind.

Summe der Produkte der subjektiven Wahrscheinlichkeiten und Werte der Eigenschaften ergibt den subjektiven Erwartungsnutzen einer Alternative.

Entscheidungsträger können risikoscheu, risikoneutral oder riskofreudig sein. Manche Eigenschaften bedeuten einer Person mehr als einer anderen.
Unterschiedliche Personen entscheiden sich daher trotz gleicher Auswahlmöglichkeiten konsistent für unterschiedliche Alternativen.

Es gibt 6 allgemeine Charakteristika für Entscheidungssituationen laut Kühberger (1994) - z.B. es gibt einen identifizierbaren Entscheider, Alternativen sind im voraus festgelegt, .... (siehe Folie unten)

Unter diesen Umständen werden sichere Entscheidungen getroffen, was jedoch nicht immer der Fall ist. Es sind zwei Gründe, die gegen das Subjective-Expected-Utility-Model sprechen:

1. Entscheidungen werden in der Regel von Einzelpersonen nicht so getroffen, da die 6 Prämissen (nach Kühberger) kaum in ihrer Idealausprägung anzutreffen sind.
2. Bei Entscheidungen in Gruppen funken auch noch andere nicht-rationale, psychologische Variablen dazwischen wie etwa Kooperation, Fairness, Vertrauen oder Gerechtigkeit.

aus Folien

(Subjektive Erwartungsnutzentheorie)

1. Es gibt einen bestimmten identifizierbaren Entscheider
2. Alle Alternativen sind im voraus festgelegt und der Entscheider ist darüber vollständig informiert
3. Alle möglichen Konsequenzen können vorweggenommen und bewertet oder in eine Rangordnung gebracht werden.
4. Die Bewertung von Konsequenzen geschieht anhand von beständigen Zielen.
5. Alle möglichen Ereignissen können Wahrscheinlichkeiten zugeordnet werden.
6. Die Relevanz von Informationen kann beurteilt und relevante Informationen können gesucht und gesammelt werden.

(Subjektive Erwartungsnutzentheorie)

1. Wahrnehmung einer kritischen und daher entscheidungsbedürftigen Situation - z.B. ich brauche ein Auto
2. Definition der Entscheidungskriterien
Welche Aspekte einer Lösung oder einer Situation sind wichtig, welche irrelevant? z.B. Motorisierung, Preis, Farbe
3. Gewichtung der Entscheidungskriterien
Nach Isolation der Kriterien müssen sie in eine Rangordnung gebracht und entsprechend ihrer Bedeutung für den Entscheidungsträger gewichtet werden.
4. Entdeckung von Entscheidungsalternativen
Wenn klar ist, wie eine Option aussehen soll, wird das Marktangebot gesichtet, alle verfügbaren Alternativen werden berücksichtigt.
5. Bewertung der Alternativen
Alle Autos werden subjektiv, anhand der relevanten Kriterien bewertet. Bewertung ist subjektiv und daher von Person zu Person unterschiedlich.
6. Wahl der optimalen Alternativen
Es wird jene Alternative gewählt, die dem Ideal am  nächsten kommt = beste Alternative unter den gegebenen Optionen.

Ob Entscheidungen tatsächlich nach diesem Modell ablaufen ist fraglich - in der Ökonomie und in der Psychologie wurden verschiedene Untersuchungsmethoden entwickelt, v.a. Spieltheorie

In der Spieltheorie wurden verschiedene Entscheidungssituationen entwickelt, um das Verhalten von Entscheidungsträgern zu studieren, beispielsweise das Ultimatumspiel und das Diktatorspiel.

Ultimatumspiel - es wird untersucht, wie eine Person entscheidet, wenn sie die Möglichkeit hat, ein Gut zwischen sich und einer anderen Person aufzuteilen.
In unterschiedlichen Spielvarianten wird in der Verhaltensökonomie und ökonomischen Psychologie untersucht, ob eine Person ihren materiellen Nutzen maximiert, ob die Interessen des Spielpartners berücksichtigt werden und ob Gerechtigkeits- und Fairnessüberlegungen relevant sind.

Beispiel A:
Spieler A erhält Geldbetrag g und muss Spieler B einen Teil des Betrages t anbieten. Wenn B das Angebot akzeptiert erhält A den Betrag abzüglich seines Angebots an B (g-t).
B erhält das Angebot t. Lehnt B das Angebot ab, gehen beide Spieler leer aus.
Unter der Rationalitäts- und Nutzenannahme ist das Ziel von Spieler A, B den geringst möglichen Teil (t größer 0) anzubieten und seinen Gewinn zu maximieren. Handelt B ertragsorientiert wird er das Angebot akzeptieren, da 1 EUR besser als kein Geld ist.
Aufteilung weicht von der rationalen Lösung meist ab. Kleine Angebote werden als unfair empfunden und abgelehnt.

In keiner Population wurden Werte festgestellt, die Prognose auf der Basis der Rationaltheorie entsprechen (In Experimenten verhalten sich viele Spieler nicht rational in diesem Sinne.)
+ Wenn Aufteilung unter mehreren Partnern erfolgt, dann steigt die Bereitschaft, kleine Beträge zu akzeptieren.

aus Folien
Henrich, Boyd, Bowles, Camerer, Fehr, Gintis & McElreath (2001) führten 2000 ein Ultimatum-Experiment auf 5 Kontinenten bei 15 kleinen Gesellschaften und Stämmen durch:
Die Angebote variierten von mind. 26% bei den Machiguenga in Peru bis 58% bei den Lamelara in Indonesien.
In Europa und Nordamerika liegt der durchschnittliche Betrag bei ca. 44%.

Beispiel 2 - Piratenspiel:
5 rational handelnde Piraten haben 100 Goldmünzen geraubt und sollen diese untereinander aufteilen. Die Rangordnung erfolgt nach Lebensalter. A ranghöher als B, B ranghöher als C, C ranghöher als D und D ranghöher als E.

Regeln zur Verteilung: Ranghöchste macht Vorschlag; Abstimmung ob Vorschlag akzeptiert wird;
Wird Vorschlag angenommen, erfolgt die Aufteilung; wenn nicht, Vorschlagende wird über Bord geworfen und der nächste erhält die Gelegenheit für einen Vorschlag.

Entscheidungsgrundlage der Piraten:
A) jeder möchte überleben
B) Jeder möchte die Anzahl der Goldmünzen für sich maximieren
C) Jeder Pirat möchte gerne die anderen über Bord werfen, wenn die übrigen Kriterien gleich bleiben.

Es könnte intuitiv angenommen werden, dass Pirat A gezwungen ist, sich selbst wenig bis gar nicht zuzuteilen, da er fürchten muss, dass sein Vorschlag abgelehnt und er über Bord geworfen wird.
Aber das theoretisch rationale Ergebnis sieht so aus:
- Pirat A: 98
- Pirat B: 0
- Pirat C: 1
- Pirat D: 0
- Pirat E: 1
(Detaillierte Erklärung WIrtschaftpsychologie Seite 45)

Diktatorspiel ist eine Variante des Ultimatumspiels.

= eine Variante des Ultimatumspiels, bei der der zweite Schritt des Ultimatumspiels wegfällt: Partner B hat keine Möglichkeit, ein Angebot abzulehnen.

Spieler A erhält 100 € und kann Spieler B einen Betrag t anbieten. t kann jeder Betrag zwischen 0 und 100€ sein. Das Spiel endet für Spieler A mit der Auszahlung von 100-t. Meist agiert Spieler A nicht geizig und egoistisch sondern tendiert zu einer fairen Verteilung.

Gefangenendilemma über mehrere Runden: Spieler lernen aus den vorherigen Runden wie sich Komplize verhält und dadurch auch, ob sie ihm vertrauen können.
... Unkooperatives Verhalten kann durch Nicht-Kooperation ("Defektion") vergolten werden!

Axelrod (2000) untersuchte den Erfolg von Kooperation und Defektion bei einem Computerturnier = Tit-for-tat-Strategie (= wie du mir, so ich dir) erwies sich als erfolgreich ... später leicht veränderte Variante tit-for-tat-plus-one-Strategie: wenn Partner defektiert, könnte das aus Versehen geschehen sein. Um Kooperationswilligkeit zu fördern, wird bei einmaligem Verrat seitens des Partners eine zweite Chance geboten und mit Kooperation geantwortet. Jede weitere Defektion wir mit Defektion beantwortet.

Kooperation und Vertrauen, Fairness und Gerechtigkeit sind in vielen Situationen nicht raitonal erklärbar.

Bei komplexen Entscheidungen im Alltag, Beruf und am Markt sind Abweichungen vom Rationalmodell = Anomalien – die Regel.

Oft sind Verluste, die bei Verzicht auf eine Alternative in Kauf genommen werden müssen oder antizipierte Emotionen handlungsrelevant oder es genügt eine zufrieden stellende Alternative. Meist sind rationale Entscheidungen unvernünftig, weil sie zuviel Zeit in Anspruch nehmen und die Situation zu komplex ist. Vielfach wird implizit eine Alternative favorisiert und die nachfolgende Infosuche dient der Bestätigung der Wahl.
Wirtschaftende Menschen sind jedoch zu rationalem Handeln gezwungen, weil sie sonst am freien Markt nicht bestehen können.

Untersuchungen zeigten, dass:

• Beobachtungen des Verhaltens von Postulaten der Theorie des Homo oeconomicus abweichen
• Menschen "die Wirklichkeit" nicht immer so wahrnehmen, wie sie objektiv gegeben sein mag
Die Wirklichkeit wird subjektiv konstruiert und interpretiert (sieht man bei optischen Täuschungen).
• oft nicht erst nach Information gesucht wird, sondern einfach das getan wird, was auch in der Vergangenheit getan wurde.
• in manchen Entscheidungssituationen implizit eine Alternative favorisiert wird und die nachfolgende Informationssuche der Bestätigung der impliziten Wahl und nicht der Suche nach einer bessern Option dient.
• Psychologische Aspekte eine bedeutende Rolle bei Entscheidungen spielen. Diese Aspekte werden in deskriptiven Entscheidungsmodellen, die sich auf Entscheidungen von Individuen und Organisationen sowie auf politische Entscheidungen beziehen, berücksichtigt.

Die Annahme, dass Menschen Alternativen konsistent nach ihrem Nutzen beurteilen, eine stabile Präferenzordnung der Alternativen erstellen können und die beste Alternative auswählen, nachdem sie alle Vergleichsmöglichkeiten "durchgearbeitet" haben, setzt enorme Kalkulationskapazitäten und die Motivation, Zeit und Energie in die Auswahl zu investieren, voraus.

Menschen sind aufgrund der Informationsvielfalt und des Zeitdrucks häufig überfordert, alle Konsequenzen einer Entscheidung zu reflektieren und wählen daher seine "Abkürzung". Sie wenden Faustregeln an und verlassen sich auf einige Informationen während sie andere vernachlässigen.

Entscheidungssituationen sind oft zu komplex, um die beste Lösung zu finden.

Schwierigkeiten beim Treffen von Entscheidungen:

• nicht lineare (exponentiell verlaufende) Entwicklungen
Menschen sind gewohnt, Entwicklungen von Ereignissen linear in die Zukunft zu projizieren. Sie haben Schwierigkeiten Prognosen über exponentielle Entwicklungen zu erstellen.
• Wahrscheinlichkeitsrechnungen - bedingte Wahrscheinlichkeiten (Monty Hall Dilemma oder Ziegenproblem)
Gameshows, in denen jeweils Alternativen geboten werden, von der nur eine einen Gewinn enthält – Spieler wählt eine Alternative mit mögl. Gewinn - Spielleiter schließt, bis auf eine, alle Nieten aus und fragt die Person, ob sie sich doch für die andere Alternative entscheiden möchte. Konsistenz und Beharren sind hier unvernünftig, da sich die Wahrscheinlichkeit eines Gewinnes bei Alternativenwechsel um ein Drittel erhöht. Mit jeder Wahl, die getroffen wurde, verändern sich die Wahrscheinlichkeiten, da sie bedingt sind. Es sind nicht logische, sondern psycho-logische Gründe für das gewinnschmälernde Beharren verantwortlich, z.B. das antizipierte Bedauern eines Verlustes bei Wechsel.)... Bewiesen, dass Menschen größeres Bedauern empfinden, wenn sie aktiv handeln und enttäuscht werden als wenn wie abwarten und keine Handlung setzen.
• Mleioration - Präferenzen sind nicht stabil
Soll man sich zwischen einer kleinen Schokolade sofort und einer großen morgen entscheiden, werden viele sich für die kleine sofort entscheiden. Geht es aber um die kleine Schokolade in einer Woche oder die große in einer Woche und einem Tag, ist die Entscheidung für die große wahrscheinlicher. Walter Mischel zeigte, in zahlreichen Studien, dass der Aufschub von Belohnungen schwerfällt, auch dann, wenn zu einem späteren Zeitpunkt die Belohnung wesentlich größer ausfällt.Die Präferenzen sind nicht stabil geblieben, obwohl die Alternativen dieselben blieben = Prinzip der Melioration – Menschen wählen jene Alternative, die sie momentan besser stellt. Es kommt zu einer Diskontierung von Gewinnen über die Zeit. Diese ist ebenfalls inkonsistent.

Das fundamanetal Effektgesetz aus der operanten Konditionierungstheorie postuliert, dass die Wahrscheinlichkeit jenes Verhaltens steigt, das die höchste Verstärkung erfährt.
... Hernnstein widerspricht ... relativen Effektgesetz

Schwierigkeiten beim Treffen von Entscheidungen:  bedingte Wahrscheinlichkeiten (Monty Hall Dilemma oder Ziegenproblem)

Gameshows, in denen jeweils Alternativen geboten werden, von der nur eine einen Gewinn enthält – Spieler wählt eine Alternative mit mögl. Gewinn - Spielleiter schließt, bis auf eine, alle Nieten aus und fragt die Person, ob sie sich doch für die andere Alternative entscheiden möchte. Konsistenz und Beharren sind hier unvernünftig, da sich die Wahrscheinlichkeit eines Gewinnes bei Alternativenwechsel um ein Drittel erhöht. Mit jeder Wahl, die getroffen wurde, verändern sich die Wahrscheinlichkeiten, da sie bedingt sind. Es sind nicht logische, sondern psycho-logische Gründe für das gewinnschmälernde Beharren verantwortlich, z.B. das antizipierte Bedauern eines Verlustes bei Wechsel.)
... Bewiesen, dass Menschen größeres Bedauern empfinden, wenn sie aktiv handeln und enttäuscht werden als wenn wie abwarten und keine Handlung setzen.

Schwierigkeiten bei Entscheidungen
Kurzfristige Besserstellung:  Menschen wählen jene Alternative, die sie momentan besser stellt. Es kommt zu einer Diskontierung von Gewinnen über die Zeit. Diese ist ebenfalls inkonsistent.

Die operante Konditionierungstheorie postuliert, dass die Wahrscheinlichkeit jenes Verhaltens steigt, das die höchste Verstärkung erfährt. Herrnstein widerspricht. Manchmal wird die eine, manchmal die andere Alternative gewählt, auch wenn erkannt wurde, welche Alternative die wertvollere ist, vielleicht aufgrund von Sättigungseffekten, aus Neugier u.a. Motiven.
Entsprechend dem relativen Effektgesetz (auch Anpassungsgesetz oder matching law) ist das Verhältnis der Wahl verschiedener Verhaltensalternativen

• proportional dem subjektiven Wert der Verstärkung dieser Alternativen und
• invers proportional der Zeit, die zwischen Verhalten und Verstärkung liegt.

Entsprechend wird Alternative A 3 Mal öfter gewählt als Alternative B, wenn die Verstärkung von A 3 Mal so viel wert ist , wie jene von B.

An Stelle der Maximierung tritt das Prinzip der Melioration („kurzfristige Besserstellung“).

Menschen und auch Tiere richten demnach ihr Verhalten an benachbarten Alternativen aus und stellen Vergleiche an, wählen dann die momentan gewinnbringendere Alternative. Der Nutzen einer Alternative über die Zeit kann kaum berechnet werden, die momentan bessere Alternative wird gewählt.

Das fundamentale Effektgesetz aus der operanten Konditionierungstheorie postuliert, dass die Wahrscheinlichkeit jenes Verhalten steigt, das die höchste Verstärkung erfährt.

Herrnstein widerspricht: Wäre dies so, würden Menschen ihren Gewinn maximieren und damit im Sinne der Rationaltheorie handeln. Manchmal wird die eine, manchmal die andere Alternative gewählt, auch wenn erkannt wurde, welche Alternativen die wertvollere ist, vielleicht aufgrund von Sättigungseffekten, aus Neugier u.a. Motiven.

Entsprechend dem relativen Effektgesetz (auch Anpassungsgesetz oder matching law) ist das Verhältnis der Wahl verschiedener Verhaltensalternativen proportional dem subjektiven Wert der Verstärkung dieser Alternativen und invers proportional der Zeit, die zwischen Verhalten und Verstärkung liegt.

Experiment von Herrnstein mit Studenten: Bei einem Computerspiel kann Geld gewonnen werden. Bei Betätigung der Tasten A und B fällt am Bildschirm eine Münze in einen Behälter. Während die Münze fällt, sind beide Tasten blockiert. Zuerst fällt sie bei Betätigung von Taste B viel schneller, je öfter aber Taste B gedrückt wird, desto langsamer fällt sie bei B. Letztendlich wäre nach einer Weile die Betätigung von Taste A gewinnbringender, die meisten Teilnehmer wählen aber die maximal gewinnschmälernde Strategie, nämlich bis Spielende immer nur oder fast immer Taste B zu drücken.

Menschen sind kaum in der Lage, die Konsequenz ihrer Handlungen über die Zeit zu "berechnen" und ihren Nutzen zu maximieren.
Suboptimales Verhalten lässt sich im Alltag oft beobachten, vor allem bei Suchtverhalten.

(Gefühle und Entscheidungen)

Nach Loomes und Sudgen (1982) hängt der subjektive Wert einer Alternative nicht nur von dem vermuteten Konsequenzen sondern auch von den vermuteten Konsequenzen der nicht gewählten Alternativen ab.

Diese Überlegung führte zu einer Modifikation der subjektiven Erwartungswerttheorie = Regret-Modell. Außer dem Nutzen der gewählten Alternative wird auch der Nutzenentgang durch den Verzicht auf die anderen Alternativen berücksichtigt.

Bedauern basiert auf dem Vergleich zw. Alternativen und kann auf vergangene (retrospective regret) oder zukünftige (anticipated regret oder prospective regret) Entscheidungen bezogen sein. Auch der Entscheidungsprozess kann zu Bedauern führen, wenn z.B. eine Auswahl getroffen wurde, ohne bestimmte Infos zu beachten, die verfügbar gewesen wären oder ein Urteil zu schnell gefällt wurde.

Menschen sind motiviert, Entscheidungen so zu treffen, dass weder die Konsequenzen noch der Prozess der Auswahl bedauert werden. Je eher eine Person ihre Entscheidung rechtfertigen kann, desto geringer ist das Bedauern. Um Bedauern zu vermeiden, ist es wichtig, nicht nur den erwarteten Nutzen zu antizipieren, sondern auch die Emotionen, die mit der Wahl einer Alternative verbunden sind.

(Gefühle und Entscheidungen)
Forschung zur Prognose von Gefühlen

Affective forecasting = Vorhersage von emotionalen Reaktionen auf zukünftige Ereignisse. Wilson und Gilbert (2003) unterscheiden 4 Komponenten des affective forecasting:

• Vorhersagen über die Valenz der zukünftigen Gefühle
• Die spezifischen Emotionen, die erlebt wurden
• Die Intensität der Gefühle
• Die Dauer

Personen machen meist akkurate Prognosen über die Valenz.

Je weiter ein Ereignis in der Zukunft liegt, umso fehleranfälliger sind die Prognosen über zukünftig erlebte Emotionen.

• Dauer (impact bias) und Intensität der emotionalen Reaktion werden oft überschätzt.
• Stellt sich eine Person ein Ereignis anders vor, als es ist (misconstrual) können die zukünftige Valenz, spezifische Emotionen, Intensität und Dauer dieses Ereignisses falsch eingeschätzt werden.
• Prognosen über Gefühle nach einem zukünftigen Ereignis hängen auch von der aktuellen Befindenslage ab (= projection bias). (Wenn man sich in einem emotional "heißen" Zustand befindet, kann man sich oft nicht vorstellen, dass diese Gefühle in Zukunft "erkalten".)

Die Repräsentation von Ereignissen hängt unter anderem von besonderen Attributen eines Ereignisses ab, welche die Aufmerksamkeit von Personen auf sich lenken sowie von den situativen Bedingungen, welche die Interpretation des antizipierten Ereignisses beeinflussen.

(Verzerrte Erinnerungen)
Überdurchschnittlichkeitssyndrom
... beschreibt den Effekt, dass Personen annehmen, besser als andere zu sein, als überzogenen Optimismus im Vergleich mit anderen. Ausprägungen der eigenen pos. Merkmale werden höher, jene neg. Merkmale geringer eingeschätzt, als die anderer Menschen.

aus Folien: Übersteigertes Selbstvertrauen, das sich in systematischer Selbstüberschätzung in Bezug auf eigenes Wissen und eigene Bewertungen ausdrückt. Dieser Effekt tritt allgemein hauptsächlich bei Fragestellungen mit mittleren bis hohen Schwierigkeitsgraden auf.
Ergebnis Hybris am Devisenmarkt (T. Oberlechner)

• Selbstbeurteilung von Devisenhändler auf Skala 1-7: Durchschnitt M=5.06
• 3/4 (73,6%) der Händler sehen sich erfolgreicher als andere Händler
• 1/20 (4,5%) der Händler sieht sich als weniger erfolgreich als andere Händler

Better-than-average, Above-average-Effekt
= motivational verzerrte, selbstwertdienliche Urteilsstrategie. Gilt v.a. für Eigenschaften, die eine Person als ihre Stärken ansieht.

Prognosefehler: Kahnemann weist darauf hin, dass Menschen kaum in der Lage sind anzugeben, was sie in der Vergangenheit präferiert haben und was sie in Zukunft präferieren werden.

Personen haben Schwierigkeiten damit, ihren Nutzen über die Zeit zu maximieren. Erfahrungen werden dagegen anhand der „Spitzen-Ende-Regel“ (peak-end-rule) beurteilt, nicht die gesamte Erfahrung fließt also in das Urteil ein.

• Weist ein Ereignis einige negative Spitzen auf und ist auch das Ende negativ, so bleibt es negativ in Erinnerung.
• Ist aber das Ende relativ gesehen positiv, bleibt das Ereignis eher positiv in Erinnerung.

(Verzerrte Erinnerungen)
Menschen erinnern sich, nachdem sie erfahren haben, wie eine Situation (z.B. polit. Konflikt) ausgegangen ist nicht mehr exakt an ihre ursprüngliche Prognose und verzerren diese.

Als Ursachen werden schlechtes Erinnerungsvermögen und selbstwertdienliche Anpassung an Schätzungen vermutet. Hawkins und Hastie (1990) nehmen an, dass die Info über die tatsächliche Entwicklung als Anker dient und zum Erinnerungszeitpunkt nicht die Schätzung erinnert wird, sondern erneut Prognoseprozesse stattfinden.

Heuristiken (= Faustregeln, die Urteilsprozesse erleichtern, aber zu systematischen Fehleinschätzungen führen können / Entscheidungshilfe). Kommen zur Anwendung, wenn Urteile in komplexen Situationen ohne genügend Info zu fällen sind oder Zeitdruck besteht.

• Verfügbarkeitsheuristik (availability heuristic)
Urteile werden gebildet auf Basis der Leichtigkeit, mit der Informationen aus dem Gedächtnis abgerufen werden können.
• Repräsentativitätsheuristik
Darunter wird der geschätzte Grad an Übereinstimmung zwischen einem Ergebnis und einem Modell verstanden (Element und Prototyp) und das entsprechende Urteil darüber, ob ein Element der Kategorie des Prototyps angehört oder nicht.
• Anker-/Anpassungsheuristik
Personen beginnen ihre Häufigkeits- und Wahrscheinlichkeitsschätzungen mit einem Ausgangswert, einem Anker, ihre Urteile werden in der Folge unzureichend angepasst.
• Rekognitionsheuristik
Kennen Menschen eines von 2 Objekten und das andere nicht, ziehen sie häufig den Schluss, das bekannte Objekt habe einen höheren Wert
• Take the Best – Heuristik
Soll eine Wahl zwischen mehreren Alternativen getroffen werden, wird ein Charakteristikum ausgewählt, das besonders relevant erscheint und die Optionen werden anhand dieses Merkmals verglichen.
• Eliminationsheuristik
Merkmale der Alternativen werden sukzessiv zur Bewertung der Alternativen herangezogen und jene Alternativen, die nicht entsprechen werden sukzessive eliminiert.

Verfügbarkeits-, Repräsentativitäts-, Verankerungs- und Anpassungsheuristiken widersprechen dem Modell eines vollkommen rationalen Menschen, aber sie sind nicht unvernünftig. Wenn Zeitdruck zum Handeln zwingt, ist es vernünftig, sich auf Erfahrungen zu verlassen, Strategien zu nutzen, die sozusagen Abkürzungen darstellen. Manchmal führen die Hilfsmittel aber in die Irre.

Urteile werden gebildet auf Basis der Leichtigkeit, mit der Informationen aus dem Gedächtnis abgerufen werden können.

Oft zielführend, da einem häufige Ereignisse eher in den Sinn kommen. Nachdem Erinnerung an Ereignisse und Verfügbarkeit von Infos nicht nur von der Darbietungshäufigkeit abhängt, kann die Verfügbarkeitsheuristik zu Fehlurteilen führen.

Wurde von Tversky und Kahnemann (1974) einfach geprüft: beim Vorlesen von Frauen- und Männernamen wurde jeweils bei den berühmten Namen die Häufigkeit von Frauen bzw. Männernamen höher geschätzt. Schwierigkeit der kognitiven Operationen wurde von ihnen geprüft anhand einer Schätzung, ob bei einer Gruppe von 10 Personen mehr Untergruppen aus jeweils 8 oder aus jeweils 2 Personen gebildet werden können. Anhand der Kombinatorik sind es gleich viele, die Schätzungen sagen anderes. Auch die Auffälligkeit von Ereignissen führt zu Fehlurteilen (so bei medial präsenten aber weniger häufigen Todesursachen, wie Unfälle und Morde).

Auch die Stimmung der Person kann Fehlerquelle sein, in guter Stimmung werden eher positive Ereignisse erinnert - state- dependent- retrieval- Hypothese (Bower, 1981).

Es gibt aber auch die „Stimmung=Information- Heuristik“. Arbeitnehmer, die in guter Stimmung nach ihrer Arbeitszufriedenheit gefragt werden, schließen aufgrund der Stimmung, dass ihre Arbeitszufriedenheit hoch sein muss, anstatt Ereignisse aus der Vergangenheit zu erinnern.

Darunter wird der geschätzte Grad an Übereinstimmung zwischen einem Ergebnis und einem Modell verstanden (Element und Prototyp) und das entsprechende Urteil darüber, ob ein Element der Kategorie des Prototyps angehört oder nicht.

Vp mussten schätzen, ob eine fiktive Person Jurist oder Ingenieur war (aus 30 Ingenieuren und 70 Juristen oder genau umgekehrt). Dabei wurde nicht einmal die Verteilung in der Gesamtstichprobe (30:70) berücksichtigt, sondern die Urteile waren ausschließlich auf der Basis der vagen Beschreibungen gebildet worden.

Neben der Verteilung wird auch die Stichprobengröße ignoriert, bei der Schätzung etwa ob in einem Krankenhaus mit täglich 15 Geburten sowie in einem mit täglich 45 Geburten gleich häufig ein Geschlechterverhältnis von 6:4 vorkommt, was zumeist bejaht wird, statistisch aber höchst unwahrscheinlich ist. Urteilsfehler beruhen auch auf Missverständnissen über den Zufall und typisch zufällige Ereignisse. Im Lotto wird die Zahlenkombination „7 13 24 25 30 41“ für wahrscheinlicher gehalten als „1 2 3 4 5 6“. Genauso irrig ist der Glaube, die Chance für die Farbe rot im Roulette erhöht sich nach einer langen Sequenz von schwarz.

Geschätzte Werte:

Korrekte Werte

Personen beginnen ihre Häufigkeits- und Wahrscheinlichkeitsschätzungen mit einem Ausgangswert, einem Anker, ihre Urteile werden in der Folge unzureichend angepasst.

Vp mussten Ergebnisse schätzen für die Multiplikationen: 8*7*6*5*4*3*2*1 oder für 1*2*3*4*5*6*7*8. Im ersten Falle wurde systematisch ein viel höheres Ergebnis geschätzt, weil die 8 als Ankerwert fungierte.
Vp sollten weiters schätzen, wie viele afrikanische Staaten bei der UNO sind, danach würde ein Glücksrad gedreht und ein scheinbar zufälliger Wert erreicht, für den angegeben werden sollte, ob die Anzahl der afrikanischen UNO-Mitglieder darunter oder darüber lag.

Es kam zu systematischen Fehleinschätzungen.

Der Ankereffekt ist stärker und die Bearbeitungszeit kürzer, je plausibler der Anker ist, aber auch unplausible Anker funktionieren. Auch Experten fallen auf Anker herein, so wie die Immobilienmakler, die sich von einer niedrigen oder hohen Preisangabe auf einem Prospekt verleiten ließen, obwohl sie selbst über genügend Wissen zur adäquaten Schätzung der Immobilie verfügten.

Rekognitionsheuristik
Kennen Menschen eines von 2 Objekten und das andere nicht, ziehen sie häufig den Schluss, das bekannte Objekt habe einen höheren Wert.
Rekognitionsheuristik kann zu einem kontra-intuitiven Effekt führen, dem „Less-is-more“ Effekt. D.h., dass es in manchen Fällen besser ist, weniger zu wissen.

Take the Best – Heuristik
Soll eine Wahl zwischen mehreren Alternativen getroffen werden, wird ein Charakteristikum ausgewählt, das besonders relevant erscheint und die Optionen werden anhand dieses Merkmals verglichen. Optionen, die nicht entsprechen werden ausgeschlossen.
Dann wird das nächst beste Charakteristikum gewählt und die verbleibenden Optionen werden an diesem Merkmal gemessen. Wieder wird eine Selektion der Optionen vorgenommen, bis eine Entscheidung getroffen werden kann.

Eliminationsheuristik
Merkmale der Alternativen werden sukzessiv zur Bewertung der Alternativen herangezogen und jene Alternativen, die nicht entsprechen werden sukzessive eliminiert.
Tversky beschreibt individuelle Entscheidungen als sequentielle Eliminationsprozesse. Bei Entscheidungen werden Kriterien so ausgewählt, dass die wichtigsten mit größter Wahrscheinlichkeit zuerst zur Beurteilung von Alternativen herangezogen werden. Die Alternativen werden sequentiell am jeweiligen Kriterium „gemessen“. Erfüllt eine Alternative nicht den subjektiven Standard, fällt sie als unbrauchbar weg. Dann wird ein weiteres Kriterium gewählt, die Alternativen werden danach „gesiebt“, bis schließlich eine Alternative übrigbleibt.

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